Venda para quem decide!

Relações Interpessoais e Empresariais

Artigo escrito por André Vinícius da Silva

Data 25/07/2010

Um dos grandes equívocos no processo de vendas e tentar o fechamento com a pessoa errada. Aquela pessoa que nada decide, que não assina o cheque, que não diz o “Sim”. O vendedor preparado consegue saber do cliente, de quem é a palavra final na hora da compra. E isso ele faz de forma sutil e educada.

Através de perguntas abertas você consegue identificar quem vai dizer “Sim, nós vamos comprar”.

Ilustrarei isto através de exemplos: É muito comum a mulher decidir qual imóvel a família vai adquirir. Na hora do fechamento, a mulher olha para o marido e diz: “Vamos, assine este cheque porque é o apartamento ideal para nossa família”. A decisão é da matriarca porque o apartamento é algo de muito valor para ela, pois representa o lar, a família.

Na compra do automóvel é o homem que na maioria das vezes dá a palavra final. A mulher pode interromper apenas para pedir um porta malas espaçoso por causa da viagem de fim de semana. Independente de quem vai dizer o “Sim’, o ideal é identificar quem está no comando da compra para que você possa evitar perda de tempo e assim direcionar a venda para a pessoa certa”.

Observe o comportamento do cliente. Por diversas vezes ele demonstra claramente quem decide a compra; Um olhar para o decisor, um telefonema, o adiamento da compra porque precisa falar com outra pessoa, etc. Tudo isso identifica de forma clara, para quem você precisa direcionar seus esforços!

Depois desta dica fica fácil vender mais!

Comentários & opiniões

Comente, participe!
Título
Comentários
Nome:	Email:

Todos os campos são obrigatários, seu e-mail não será exibido!
Comentários que forem considerados ofensivos ou SPAM, seráo removidos sem aviso prévio.

0 comentário(s) realizado(s) até o momento

André Vinícius da Silva - Relações Interpessoais e Empresariais

André Vinícius da Silva, Formado em Web e Programação pela UNISUL e Pós-Graduando no MBA de Gestão de RH pela FACINTER. Atuou em grandes franquias de cursos e treinamentos nas áreas acadêmica (instrutor, gerente acadêmico de rede) e comercial (gerência). Ministra treinamentos e presta consultoria para empresas nas áreas de relações interpessoais, vendas, marketing, atendimento, tecnologia, recursos humanos, carreira, motivação e webmarketing. Publica seus artigos em diversas mídias especializadas. Para maiores informações acesse o site www.andrevinicius.com

Outras informações

Desde 24/06/2008

30 artigo(s) escrito(s)

75306 acessos em artigos